Cuando el comprador habla con libertad

¿Le comprarías un Reloj a este vendedor que también ofrece sandías? ¿Qué pasa si te ofrece un reloj sucio y al que le falta una aguja? ¿Le dirías: "no gracias! está sucio y le falta una aguja!!"? ¿O simplemente le dirías "No, gracias"?

El ejemplo anterior nos demuestra que la mayoría de compradores prefiere no opinar cuando un producto (o propiedad) no es de su agrado, y en su lugar se limita a decir: "No, gracias".
Pero ¿qué pasaría si el vendedor del reloj hubiera sabido la opinión del comprador y le hubiera ofrecido un descuento por la aguja faltante y se hubiera comprometido a entregarle el reloj limpio?
Comprarlo ya parece una mejor oferta, ¿no?

Apliquemos esto al mercado inmobiliario:


Según mi experiencia, el vendedor y el posible comprador de una propiedad no deben estar en el mismo sitio cuando se está haciendo una visita o inspección ocular a la propiedad en negociación.
Por qué? Muy simple, ahora te lo explico:

Tuve el caso en el que un cliente cuya propiedad estaba yo promoviendo, me había solicitado que al momento de mostrar su propiedad le diera oportunidad de hacer el recorrido él con el posible comprador, pues mi cliente se dedicaba a ventas y quería intentarlo. La frase "el cliente siempre tiene la razón", me vino a la mente y quise hacerle caso a tan antigua frase.

El resultado fue que la experiencia en ventas de sistemas de alarmas y seguridad de mi cliente fue contraproducente, pues empezó a explicarle al interesado que él (mi cliente) le podía dejar instalado un sistema de alarma total en la casa cuando se vendiera y que no iba a cobrarle un sólo centavo adicional.

La venta de esta casa no se concretó en esa ocasión, pero luego de un tiempo, el interesado me llama y me pide información de otra casa. Aproveché y le pregunté cuál había sido su reacción con la casa que habíamos visto anteriormente, y me dijo:

- "me causó mucha impresión que el dueño me quisiera dejar un sistema de alarma y alta seguridad instalada en la casa. Esto me causó desconfianza y  pensé que la casa o el condominio no era tan seguro como pensaba y que era mejor seguir buscando..."

En fin, lo que intento decir es que para vender piñas, debes conseguir a un vendedor de piñas; y para vender tornillos, debes hablar con alguien que los venda, o los haya vendido.

Hay otra razón, por la cual siempre recomiendo que el vendedor no esté presente en la propiedad al momento de mostrarla, y es que del comprador habla con más soltura del inmueble cuando el dueño no está en la misma habitación o espacio, es decir, el comprador habla con libertad: puede decir qué aspectos de la propiedad no le gustan en absoluto y es cuando el agente inmobiliario trata de persuadirlo de que es algo que se puede modificar fácilmente o sino, de explicarle otra formas en que se pueda reparar, renovar, agregar, etc.

Pero si está el dueño frente al comprador, este generalmente no expresa sus reacciones tan fácilmente porque piensa que posiblemente el dueño perciba el comentario como una falta de respeto, por lo que prefiere no decir nada y entonces no es posible explicarle que su objeción puede tener una respuesta positiva.

Un agente inmobiliario, dado que ve la casa, bodega, oficina, etc., como una propiedad, no se sentirá aludido o tomará como falta de respeto algún comentario de la propiedad, no solo negativo, sino que expresado de una forma muy cruda (eg. "qué feo el piso!", "el estilo de esta casa no me gusta para nada!", etc.) y por lo mismo, puede darle una respuesta considerada, objetiva y sincera.

Estas son dos razones que ahora se me ocurren para justificar que EL COMPRADOR Y VENDEDOR NO DEBEN ESTAR EN UN MISMO PLANO